“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論，便是具體指導(dǎo)中小型企業(yè)建立歸屬于自個的領(lǐng)先品牌的概念專用工具。

說白了“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論，是指公司集中化優(yōu)點資源，首先在有市場競爭力的地區(qū)銷售市場創(chuàng)建歸屬于自個的根據(jù)地，得到生活的機(jī)遇，進(jìn)而運用“品牌根據(jù)地”積蓄力量、練習(xí)精英團(tuán)隊、吸取經(jīng)驗，等候機(jī)遇，逐漸擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”行業(yè)范疇，再把握住突破口啟動較大量的銷售市場戰(zhàn)爭，連通 “品牌根據(jù)地”中間的聯(lián)接，化主動為積極，變防御為攻擊，最后完成全國各地的獲勝，建立全國的領(lǐng)先品牌。

一．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的關(guān)鍵

“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的關(guān)鍵便是“在‘品牌根據(jù)地’行業(yè)得到核心競爭力，變成領(lǐng)先品牌”，中

中小企業(yè)挑選的銷售市場地區(qū)能夠轉(zhuǎn)換，但不管運營哪一個行業(yè)的銷售市場，這一關(guān)鍵都不可變動。中小型企業(yè)僅有讓品牌在根據(jù)地“得到核心競爭力，變成領(lǐng)先品牌”，才可以有品牌的春季，才可以把公司制成百年老字號企，才可以從優(yōu)秀到卓越。

據(jù)有關(guān)調(diào)研，顧客在實現(xiàn)購物時，人的大腦中通常存有一個“消費菜單欄”?，F(xiàn)代社會是一個新聞資訊發(fā)生爆炸的信息社會，顧客的腦子被稀奇古怪的要求、各式各樣的新聞資訊輪翻空襲。信息內(nèi)容的雜亂無章性、刻板效應(yīng)及其顧客自身的非專業(yè)能力，促使顧客最后在購物時盲然手足無措，大部分狀況下只有簡易的按人的大腦中的“消費菜單欄”開展消費。這一“消費菜單欄”并不久，一般來說僅有3—五個品牌，這3—五個品牌，便是“領(lǐng)先品牌”。

據(jù)調(diào)查，在一些資本主義國家的完善領(lǐng)域，市場需求最后的效果通常是只是留有好多個、十幾個類似市場競爭品牌，而在這種品牌之中，前3—5名的品牌大部分壟斷性了50%之上的銷售市場，這3—五個品牌借助危害制訂領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)，得到壟斷利潤，其他品牌僅僅處于被動的遵循標(biāo)準(zhǔn)，得到少點的生產(chǎn)和經(jīng)營利潤。

因此，中小型企業(yè)要從優(yōu)秀到卓越，要建立可持續(xù)發(fā)展觀，就一定要變成 領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌。而要變成領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌，中小型企業(yè)就一定能“得到核心競爭力”?！捌放聘鶕?jù)地”基礎(chǔ)理論的導(dǎo)進(jìn)，使中小型企業(yè)建立自身的“品牌根據(jù)地”，在“品牌根據(jù)地”行業(yè)得到核心競爭力變成領(lǐng)先品牌越來越很有可能。

二．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的三個環(huán)節(jié)

中小型企業(yè)借助“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論建立歸屬于自個的領(lǐng)先品牌，經(jīng)略全國各地銷售市場，大概上還可以分成三個流程、三個環(huán)節(jié)。

第一個環(huán)節(jié)是存活環(huán)節(jié)。中小型企業(yè)理應(yīng)集中化資源創(chuàng)建一批較小地區(qū)（如地、市、州、盟）的“品牌根據(jù)地”，在“品牌根據(jù)地”地區(qū)首先變成領(lǐng)先品牌，得到銷售市場核心競爭力，存款資源，為下一步擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”做準(zhǔn)備；

第二個環(huán)節(jié)是快速發(fā)展環(huán)節(jié)。中小型企業(yè)理應(yīng)專注于擴(kuò)張根據(jù)地勢力，促進(jìn)原來較小范圍的“品牌根據(jù)地”向外滲入，并根據(jù)嚴(yán)密的、系統(tǒng)軟件的小銷售渠道建設(shè)戰(zhàn)爭，完成每個“品牌根據(jù)地”中間的聯(lián)接，進(jìn)而順利創(chuàng)建比較大地區(qū)的“品牌根據(jù)地”（如我省、省界、區(qū)服）；

第三個環(huán)節(jié)是全國性統(tǒng)一環(huán)節(jié)，中小型企業(yè)應(yīng)該運用先前的“品牌根據(jù)地”資源（發(fā)展模式、精英團(tuán)隊、資產(chǎn)），把握住突破口，發(fā)掘全國資源（如巨資推廣中央電視臺新聞媒體、舉辦全國營銷活動），啟動全國各地發(fā)展戰(zhàn)略，開展大反擊，創(chuàng)建全國各地區(qū)域內(nèi)的“品牌根據(jù)地”，獲得最后獲勝，完成建立領(lǐng)先品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。

三．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的三個確保策略

我國中小型企業(yè)依靠“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論完成建立領(lǐng)先品牌的總體目標(biāo)，邁入品牌春季，還需要融合合理的策略，才可以互相配對、相輔相成。對焦策略、蠶食策略及點、線、面策略的深層應(yīng)用，則為“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的執(zhí)行帶來了合理的確保。

1． 對焦策略

如前所述，一個品牌僅有變成領(lǐng)先品牌，才可以有著巨大的市場室內(nèi)空間。但要變成領(lǐng)先品牌，就必

須有著比對手越來越多的資源，務(wù)必產(chǎn)生充足的核心競爭力。

大家都知道，中小型企業(yè)最需要的也是資源——現(xiàn)錢資源、方式資源、人力資源、方式資源、供應(yīng)鏈管理

資源這些。沒有資源，就別談哪些核心競爭力，更別談變成哪些領(lǐng)先品牌?？墒?，如果我們可以應(yīng)用“對焦策略”，大家便會發(fā)覺，中小型企業(yè)實際上還可以越來越“資源充足”。

假如與跨國企業(yè)比，中小型企業(yè)就算是激話其全部的資源很有可能也不及其1%，以1VS100，當(dāng)然是無往無敗?？墒牵笃髽I(yè)一樣也是有陣營較弱的地區(qū)，在那些地區(qū)，大企業(yè)資金投入的資源非常少，銷售市場基石并不扎扎實實，中小型企業(yè)假如可以聚集資源，集中化使力得話，是徹底能夠擊敗這種大企業(yè)的。

中小型企業(yè)盡管資源緊缺，但假如集聚在一起，功效在一個點上，其殺傷力一樣是英雄王座。這一策略，便是“對焦策略”。

春秋戰(zhàn)國時代田忌的小故事，實際上也是一個非常典型的應(yīng)用集聚策略的實例，小故事中的田忌就等同于中小型企業(yè)，而齊威王就等同于大型企業(yè)。先前田忌與齊威王賽馬會，由于陣營相差太大，因此每一次基本都是以田忌落敗而終。田忌的顧客韓信則對對焦策略應(yīng)用熟練，借此機(jī)會幫田忌贏下困局。韓信輔助田忌之上等馬（優(yōu)點資源）抵抗齊威王的中檔馬（欠缺資源），以中等水平馬（優(yōu)點資源）抵抗齊威王的下等馬（欠缺資源），兩戰(zhàn)兩勝，得到比賽的最后獲勝，變成比賽的大贏家。

應(yīng)用集聚策略，是因為確保中小型企業(yè)首先在小地域范疇內(nèi)產(chǎn)生核心競爭力，使其變成小地域范疇內(nèi)的領(lǐng)先品牌，進(jìn)而得到存款資源的機(jī)遇，為下一步擴(kuò)張優(yōu)點地區(qū)范疇并在更高地區(qū)范疇內(nèi)變成領(lǐng)先品牌做早期提前準(zhǔn)備。

2． 蠶食策略

創(chuàng)建小地域范疇的“品牌根據(jù)地”僅僅建立中小型企業(yè)已有領(lǐng)先品牌的第一步，還遠(yuǎn)不能達(dá)

到建立領(lǐng)先品牌、完成綠色發(fā)展的明確的目標(biāo)。中小型企業(yè)要在更高地區(qū)范疇變成領(lǐng)先品牌，要得到進(jìn)步的機(jī)遇，還務(wù)必合理的執(zhí)行“蠶食策略”。

說白了蠶食策略，是指中小型企業(yè)在已創(chuàng)建的、小地域范疇的“品牌根據(jù)地”的根基上，存款資源、吸取經(jīng)驗、練習(xí)精英團(tuán)隊，剖析對手的漏洞，運用地緣優(yōu)勢，沉著冷靜穩(wěn)定，不追求急于求成，一步一步的攻擊競爭者弱化、陣營稍弱的銷售市場地區(qū)，扭曲品牌在那些地區(qū)的不好形勢，將這一部分銷售市場地區(qū)顛復(fù)為中小型企業(yè)新的“品牌根據(jù)地”，擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”的板圖，發(fā)展壯大品牌的能量，為下一步啟動全國銷售市場攻擊做鋪墊。

蠶食策略選中的蠶食地區(qū)務(wù)必具有如下所示之一的前提：

一．地域上最好是貼近原來的“品牌根據(jù)地”，“品牌根據(jù)地”的優(yōu)點先前在那些地區(qū)開展了較長時間的滲入，早已具有了一定的品牌基本；

二．銷售市場特性、市場競爭自然環(huán)境、消費觀念上與原先的“品牌根據(jù)地”比較類似，“品牌根據(jù)地”的產(chǎn)品構(gòu)造、方式種類、具體方法、工作中精英團(tuán)隊等功能于這種地區(qū)一樣合理；

三．具備一定的戰(zhàn)略地位的地區(qū)。為了更好地獲取很大的進(jìn)步室內(nèi)空間，品牌務(wù)必不計入成本占有這些有著較強輻射源工作能力或者具備主要危害作用的地區(qū)。

春秋時期階段，位于西方國家邊境山高路險的秦朝，恰好是非常好的應(yīng)用了蠶食策略，依次占領(lǐng)了韓、燕國、三國魏國、燕國、燕國和趙國，最終成為偉業(yè)，一統(tǒng)天下。中國抗日戰(zhàn)爭階段，日軍也企圖運用蠶食策略解決中國共產(chǎn)黨根據(jù)地。蠶食策略給根據(jù)地導(dǎo)致一定損害，可是遭受時間的局限和國際性戰(zhàn)事布局變幻莫測的牽制，蠶食策略盡管恰當(dāng)，終歸無法做到解決根據(jù)地的總體目標(biāo)。

應(yīng)用蠶食策略，能夠酣暢淋漓的充分發(fā)揮原來“品牌根據(jù)地”的優(yōu)點，因時制宜，一步一步穩(wěn)定的擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”的地區(qū)范圍，存款資源，為國家級的攻擊做準(zhǔn)備，為建立全國領(lǐng)先品牌墊定基石。

3． 點、線、面策略

點、線、面策略則是完成建立全國領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略思維和策略確保。

說白了點、線、面策略，是指中小型企業(yè)根據(jù)“對焦策略”在初期建立的小地區(qū)“品牌根據(jù)地”

只是是全國領(lǐng)先品牌總體目標(biāo)的一個點，中后期根據(jù)“蠶食策略”建立的比較大地區(qū)“品牌根據(jù)地”只是是全國領(lǐng)先品牌發(fā)展戰(zhàn)略的一條線，僅有變成市場定位（全國各地或全世界）的領(lǐng)先品牌才算是一個面?！包c”和“線”的安排和運營在戰(zhàn)略上全是為了更好地“面”做鋪墊和累積，在條件成熟的情況下，便于快速啟動攻擊，做到建立全國領(lǐng)先品牌的總體目標(biāo)。“點”和“線”的安排和運營務(wù)必有利于“面”的串連，理應(yīng)是具備重大意義的，而不是隨機(jī)性的、沒什么技巧的。

東漢中后期，秦朝滅六國，恰好是先耗費燕國的整體實力，把“點”的內(nèi)容做好，免了顧慮，隨后扭頭滅了韓，以后才滅了燕國，產(chǎn)生一條“線”，使坐落于中原地區(qū)的三國魏國深陷獨立情況，隨便的被秦朝攻克，秦朝把我國這一“面”開展了全線貫通；自此，秦朝再涉足南方地區(qū)的燕國，把“面”往南滲入。燕國亡國后，秦朝把“面”往北拓寬，隨便的攻克燕國，這時，秦朝的“面”早已南北方圍繞，產(chǎn)生了中間的大“面”，最終再一鼓作氣，滅了最終坐落于九州的趙國，統(tǒng)一全國各地。

點、線、面策略的應(yīng)用，能夠從戰(zhàn)略上確?！皩共呗浴迸c“蠶食策略”的實施與進(jìn)行，更能夠讓中小型企業(yè)以一種由淺入深的策略流程，井然有序的存款資源，發(fā)展趨勢陣營，進(jìn)而最后達(dá)到建立全國領(lǐng)先品牌的總體目標(biāo)。

四．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論實戰(zhàn)演練實例——腦白金的興起

近些年眾所周知的保健產(chǎn)品腦白金在市場競爭出現(xiàn)異常強烈的保健品行業(yè)短時間迅猛發(fā)展，得到前所未有取得成功，恰好是熟練的應(yīng)用“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的結(jié)果。

1998年5月份，腦白金宣布面世。由于沒錢，與此同時也以便防止很有可能出現(xiàn)的經(jīng)營風(fēng)險，腦白金的第一個銷售市場挑選在無錫江陰那樣一個小縣城。在江陰市第一次試銷前，管金生自主創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊對腦白金將來的銷售市場一樣心里沒底，認(rèn)為必須 最少十年的時間段才可以建立一個領(lǐng)先品牌。 銷售市場檢測的完成讓管金生看到了希望的曙光。運營江陰市銷售市場時，管金生以技術(shù)人員的資格和一幫老頭老太太閑聊，贈予腦白金，了解功效狀況，搜集消費信息內(nèi)容，最終報告的作用非常好。試銷取得成功打下了牛根生的商品確保。

對焦策略讓管金生獲得了第一個銷售市場的取得成功。

第一輪試銷做完以后，管金生手上就早已沒有其他資產(chǎn)了，無可奈何的情況下向好朋友借了五十萬元，接著花了十萬元在江陰市大做廣告，因為幅度大，迅速就造成了非常激烈的市場效用，腦白金變成江陰市眾所周知的保健產(chǎn)品。挾江陰市取得成功之勢，腦白金的危害根據(jù)散播迅速的危害到附近的無錫市等地。管金生用江陰市賺的錢、匯總的工作經(jīng)驗、論述的方式、練習(xí)的精英團(tuán)隊，1998年逐漸全面啟動無錫市銷售市場，迅速無錫市的月銷售總額過去了80萬元。接著，管金生又用無錫市賺的錢運行南京市、常州市、蘇州市和吉林省四個銷售市場，這四個大城市在第二個月就逐漸賺了錢。

蠶食策略與點、線、面策略讓管金生橫縱全國各地。

南京、無錫市變成領(lǐng)先品牌、獲順利以后，管金生因時制宜，實行蠶食策略，逐漸下手運行全部江蘇及相鄰江蘇省的上海市、浙江省。借助對焦策略及蠶食策略，管金生用了一年多的時間就把國內(nèi)銷售市場順利運行起來。不上一年半的時間，到1999年底，每月資金回籠早已提升1個億。到2000年1月份的情況下，一個月的營業(yè)額早已是兩億多元化了。之后每一年的一個月資金回籠大部分在兩億上下。接著，根據(jù)之前的方式、工作經(jīng)驗、精英團(tuán)隊，腦白金快速擴(kuò)展銷售市場地區(qū)，腦白金的銷售總額增長曲線慢慢地往上爬了：1997年銷售總額三、四十萬， 1998年每個月銷售總額趨勢：十五萬、三十萬、45萬、60萬、80萬、一百萬、三百萬、五百萬……，1999年逐漸到八百萬、1000萬，直至12月份提升一億。

從腦白金的實際操作中，大家能夠看出去，試銷的范圍是從小到大的，每一個示范點的銷售市場工作中，都盡量保證飽和狀態(tài)。針對資源，保證集中化、集中化、再集中化（對焦策略）。腦白金自主創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊組員陳奇銳在《追隨史玉柱的日子》中如此寫到：“匯總腦白金營銷推廣觀點，得到了一些簡潔的標(biāo)準(zhǔn)，腦白金的營銷理論，比較簡單，那便是“集中化優(yōu)點軍力”。腦白金的營銷推廣竅門，實際上就只能這幾個字。管金生自己也感慨說：一個公司資產(chǎn)整體實力再深厚，也只有在一些關(guān)鍵領(lǐng)域、重點地區(qū)、關(guān)鍵商品上狠下功夫，要是沒有保證關(guān)鍵突顯而采用均值用勁得話，就必定會不成功。在營銷方式的運用上也務(wù)必有一個關(guān)鍵，務(wù)必增加人力資源、物力資源、資金，做重點地區(qū)。管金生還說：做一個商品一定要做第一品牌（領(lǐng)先品牌），不然難以長期，難以做的好。管金生乃至覺得：做不到第一就無法真真正正取得成功。很多人一樣對腦白金的廣告宣傳空襲不屑一顧。但真真正正對腦白金有探討的專業(yè)人才了解腦白金為何要那麼做——針對腦白金那樣的品牌，假如無法維持第一的部位，它便會快速衰落?；蛟S廣告宣傳空襲的成本非常大，可是不那樣做，成本或許會更高。